加快营销转型 创新合作模式 谋求多元发展

为湖北装备实现战略发展做出积极贡献

——湖北装备经营公司2019年工作报告

各位领导、同志们：

    今天，我们在此召开经营公司年度工作会议，大会的主要任务是贯彻落实湖北装备2019年工作会议精神，总结经营公司2018年工作的成绩，查找分析不足，部署2019年重点工作和主要应对措施。下面，我代表公司经营层作2019年工作报告。

    一、2018年工作回顾

    2018年，在湖北装备党委和领导班子的正确带领和指引下，在湖北装备各职能部门和兄弟单位的大力支持与帮助下，经营公司始终坚持围绕湖北装备战略发展目标及公司经营任务，严格执行湖北装备各项管理制度和要求，全体员工齐心协力、奋勇拼搏、克难攻坚，市场营销业绩取得新突破，多元化发展成效显现，新签、营收指标双创新高，与2017年同期相比，均超30%的增长幅度，较好地完成了湖北装备年初下达的考核指标，在湖北装备对各经营单位的考核中综合排名第二，在湖北装备年度先进评选中，经营公司被授予“双文明先进集体”称号。

    （一）市场营销业绩取得新突破

    在国网湖北省公司2018年第一批零星物资电商化招标采购项目中势如破竹，一举拿下电商化历史最大订单1.8亿元，这是公司进军湖北电网市场以来夺得历史单批次最大的订单，牢固树立了湖北装备在省公司的龙头地位；在国网省公司首次中标10KV配电变压器台成套项目，是湖北装备取得10KV变压器资质后首次中标国网大规模集中采购项目，再次拓宽了湖北装备在省内电网市场的覆盖面；在东风本田汽车有限公司接连中标三工厂110KV变电站新建工程项目、二工厂110KV变电站增设项目，这是经营公司首次与东风本田公司合作，也是湖北装备取得电力施工总承包资质后的第一个电力工程总承包项目,也是装备公司首次自主建设110KV站；在山西、河南等省外电网市场接连开花结果，在河南，消除过去被河南省公司列入黑名单的不利影响，拿下了被封杀三年后的首个新签订单，重返河南电网市场；在山西，公司一二次融合成套柱上断路器新资质取得2个月后，即在山西省公司首投得中，取得零的突破，巩固并拓展了山西电网市场。

    2018年，华中事业部全年新签订单占了公司全年新签的60%，特别是1.8亿的大单为公司完成全年新签任务奠定了基础；新能源事业部完成新签5755万元，促进了公司新能源业务的扩张；鄂东南事业部在区域市场基础优势明显，借助电商化分配，实现营收9270万元；电建事业部、鄂西北事业部分别在山西、河南电网市场各有突破，一步一步向前迈进。

    （二）充电桩业务取得新进展

    一是与国网电动汽车服务湖北有限公司深化合作，将电动汽车公司和湖北省车联网运营监控中心落户昙华林，由我公司整体承接湖北全省电动汽车充电设施平台监控及运维业务，相关业务指标完成情况在全国排名稳居前列；二是着手实施湖北各地市运维车辆配备及管理、备品备件仓库建设等工作，切实做到从底层开始优化运维体系，提高效率，为该业务长期稳定运行打基础；三是借武汉市大力推进充电桩建设的东风，与电建新能源公司合资成立投资公司，抢占武汉市充电桩建设市场，目前已进入实质性阶段，2019年必为公司形成新的产值增长点；四是2018年年底，装备公司充电桩制造业务通过国网资格审查，顺利拿到一纸证明文件，标志着装备公司在2019年可以参与国网的充电桩集中招标采购，取得成绩指日可待。

    （三）多元化发展取得新成绩

    电商化业务发展迅猛。为应对装备公司常规生产产品在电网内招标中总量急剧下滑的实际情况，经营公司积极参与湖北省电力公司电商化招标采购，通过平台化运作实现新业态的产值、利润双增。2018年，随着超市化采购的大额中标，以及仪器仪表、检修配件、螺栓、铁附件、五金等产品项目的顺利执行，增强了湖北装备在这些品类上的竞争优势，使湖北装备在湖北省电力行业成为知名的电商化产品集成商。

    2018年，由经营公司主导，先后在国网公司取得变压器、高低压柜、环网柜、欧式箱变、铁附件等产品一纸证明；高压开关柜、箱式变电站、环网柜、综合配电箱等产品通过了国网资格预审，其中高压开关柜和环网柜被评定为优质产品。结合国网新的一二次融合产品招标势头逐步上升这一实际，取得一二次融合断路器、环网箱和柱上断路器等新产品资质。这些资质、资格的取得，为公司进军国网、南网系统市场及各省市市场奠定了基础。譬如，在9月取得一二次融合断路器资质，11月在山西省网即投即中标，既增了一个新产品，又拓宽了在山西省网的市场领域。

    2018年，公司营收按产品分类统计，电商化10606万元，常规产品9600万元，新能源5090万元，工程1060万元（另外，汉源口径1120万元）。由此可见，电商化产品已超常规产品带来的营收，新能源业务将近占全年营收的四分之一，工程类业务成功入局，公司多元化发展成效已现。

    （四）服务化转型步履稳健

    与南国置业公司签订《电能托管服务框架协议》，该项业务的拓展也是公司在电能服务行业的试点，公司将加强管理，提供优质服务，为后面的全面推广做好铺垫，也会将该项目运作的成功经验作为样本进行复制；与国网电动汽车湖北公司签订湖北省充电桩监控代维代运营合同，成功将国网电动汽车湖北监控运营调度中心落户湖北装备总部大楼6层，锁定了和国网电动汽车湖北公司的长期合作模式，并消化了湖北装备生产等口径人员近20人，为服务化转型迈出了实际的步伐。东风本田110KV站的运维虽然一波三折，但经过努力，必将会开辟出另一个长期的运维服务。

    （五）内部管理日益规范

    日常管理上，对营销人员实行日考勤制度和日重点工作汇报制度，修订完善相关管理办法，使各项管理工作有章可依，推进管理工作规范化；薪酬管理上，坚持营销员“三档九级”制度，营销员靠业绩说话，绩效收入看业绩，奖勤罚懒；精神激励上，坚持“季度之星”评选，营销员人人参评，人人被评；企业文化建设上，通过个别谈话、谈心等方式让员工融入团队，组织开展年会、集体健步行、集体观影、广播体操赛、唱红歌等丰富有益的集体活动，提升了团队凝聚力，促进了员工对企业认同感。年内，有2名营销人员走上中层领导岗位，1名中层提拔为公司副总工程师。

    （六）党建工作有序进行

    一是强化党建工作责任。严格按照湖北装备党委要求，坚持“三会一课”；组织党员认真学习党的十九大精神和习近平总书记系列重要讲话精神，宣贯落实股份公司党委和湖北装备党委、纪委有关会议精神，增强了支部党员的政治意识、大局意识、核心意识和看齐意识。

    二是强化支部组织建设。开展“明岗位、亮承诺、晒成绩”主题实践活动，鼓励党员干部结合自身岗位实际对重点难点经营工作任务提出承诺，分阶段、分步骤推进，提升实效性；深入开展“明准则、知条例、守纪律”主题教育活动，通过组织生活、民主评议、专题培训等形式，党员之间互相学习、共同提升；建立党费收缴台账；规范完善党支部工作管理手册；通过党员微信群、QQ群，以党员个人承诺为抓手，严谨细致地推进支部阵地建设。同时，加强创新型支部建设，确定党员示范岗、党员先锋队，通过先进典型充分发挥党员先锋模范带头作用，将党员责任与义务延伸到经营管理的方方面面。严格党员发展程序，注重发展一线党员，鼓励一线优秀青年员工积极向党组织靠拢。全年发展党员3人，转入新党员1人。

    三是强化党风廉政教育。组织党员签订《个人廉洁自律从业承诺书》，谈话覆盖面100%，集中观看《警示录》专题片，确保党员干部不越“红线”、“干事、干净”。

    四是实现党建与营销工作有机融合。一是建立支委联系群众的引导服务机制，定期深入各营销团队调查研究、具体指导，帮助找差距、理思路，解决问题；二是建立党员联系服务群众工作机制，围绕商务技术及产品售后、省招及武汉市公司招标等项目积极开展主题实践活动，鼓励党员自主进行组织生活创新，走出公司，面向市场，接触客户，在产品的售后服务及客户的后期跟踪回访等工作中加强党性锻炼。

    在2018年湖北装备党委半年考核中，经营公司党支部荣获“优秀党支部”称号。

    寒来暑往，不经意间，岁月的年轮又增新辉。2018年，经营公司的转型发展取得丰硕成果：新签、营收双创历史新高，市场营销战果累累，多元化发展形态初成。成绩的取得，离不开湖北装备的大力帮助，离不开公司全体员工的奋勇拼搏，离不开广大员工家属的默默支持。在此，我谨代表公司真诚感谢全体员工，并通过你们向关心和支持经营公司发展的领导、亲人及家属们致以诚挚的谢意和新年的问候！

    二、公司目前存在的问题，经营形势分析，理清思路向前行

    2018年，公司得到快速发展，取得了一定的成绩，但问题也突显出来：

    一是应收账款大幅增加。与年初相比，增加应收账款近1亿元，主要原因是四季度密集开票，被动性开票接近8000万（主要为省公司成本消化项目），当月回款很难保证。

    二是利润率降低。全年完成利润845万，同比降低1.8个百分点，究其原因是常规产品利润空间降低近3个点，大多执行的是2017年低价中标的框架合同。

    三是营销员个人能力有待加强。目前营销员近20人，但能独立拿单的屈指可数。

    目前经营形势的分析，优势在：湖北电网的多年经营优势、地域优势及湖北装备优质国企平台的优势。劣势在：业务方面过分依赖电网，导致市场闭塞、营销思路狭窄；人员配置方面，业务员独立开拓市场能力薄弱，多数处在履约和助理营销阶段；生产硬件方面，不能满足国网日益提高的准入要求，针对国网质检要求的提高，售后服务水平也亟待提高。机遇在：一是电商化采购项目促进湖北装备平台化运作；二是以承接省内充电桩运维服务为契机，提前布局与电建新能源合作开发新项目；三是通过国网总部营销布局，争取打开国网市场及更多省级电网市场。

    三、2019年工作思路、重点工作安排

    1月29日，湖北装备召开2019年工作会议暨第一届四次职工代表大会，万董在会上作了《抓党建凝心，促改革聚力，强管理固本，为湖北装备早日进入综合型强企集团而奋斗》的工作报告，明确提出了“湖北装备早日进入综合型强企集团”的战略目标，要求经营公司“做好国网准入门槛的基础建设，争取早日进入国网市场的竞争并取得成绩；拓展开发电建集团内部市场及南网市场；通过寻找合作伙伴的模式，全面介入各类用户市场；以与国网电动汽车湖北公司合作为契机，进一步深挖电动汽车运维服务市场及相关产业；进一步拓展电商化采购项目；认真落实与新能源公司成立合资公司的项目”，下达了经营公司2019年的主要经营指标是：

    新签合同3亿元；

    营业收入2.5亿元；

    利润750万元。

    目标明确，方向指定，任务已下。2019年，经营公司的主要工作思路是：以习近平新时代中国特色社会主义思想为指导，深入贯彻党的十九大、十九届二中、三中全会、中央经济工作会议精神，认真落实电建集团、湖北装备2019年工作会议部署，按照湖北装备“五个着力”要求，加快推进营销市场转型，促进装备平台化运作，谋求多利润点发展，提质增效，为湖北装备实现战略发展做出积极贡献。围绕2019年工作思路，重点要做好以下几项工作：

    （一）深入国网市场核心

    策划成立的商务中心，主要经营国家电网市场关系，做好国网准入门槛的基础建设，争取早日进入国网市场的竞争并取得成绩，同时覆盖并加强重点国网省市的介入，争取除了湖北、山西、河南市场外，在湖南，四川，江西等省取得新的突破。同时兼顾经营集团内部关系，全面加强集团内部市场的开拓和竞争能力。

    （二）拓展开发电建集团内部市场及南网市场

    2019年经营公司将通过扎实的基础工作，建立良好的集团内部关系，加大人力配置，紧跟集团项目开发，争取2019年在集团装备物资供应上取得良好成绩，提高我公司产品在集团内部市场的占有率。南网供应商资格现场核实2018年已经通过，2019年将加大力量投入到南网市场的开发。

    (三)努力介入社会化用户市场

    2019年还需努力进入各类社会市场。通过寻找合作伙伴的模式，全面介入各类用户市场如东风汽车、二汽、大专院校、医院、地铁、城投、水务等。对重点客户，将加派人手重点盯防重点研究，研究业主、研究对手、研究自己，争取在2019年，取得大客户大项目上的突破，拿到国网以外的市场订单。

    (四)巩固加强湖北装备平台建设，多元化发展

    利用2018年电商化采购的大量框架订单，积极与有实力的合作伙伴合作拓宽湖北装备平台化建设。与行业内优秀的企业形成合作模式，通过产品互补，地域互补，在合法合理的情况下做大装备产值。在平台化合作中，留心锻炼自己的队伍，让自己的队伍带着学习的态度，通过和优秀合作伙伴的合作过程，锻炼出一支真真正正有自己营销能力的营销团队出来。

    (五)新能源业务持续跟进及发展

    进一步拓展新能源业务，紧抓国家对发展电动汽车的利好政策，以与国网电动汽车湖北公司合作为契机，充电设备生产基地为依托，进一步深挖电动汽车运维服务市场及相关市场。抓住武汉市军运会充电桩建设的爆发期，落实与集团新能源公司的合资公司事宜，力求为装备公司取得一定的市场份额。另外加强与省公司综合能源公司的合作，争取在新能源相关市场的新的市场开拓。

    (六)抓管理，提升经营效益

    湖北装备公司2019年工作报告中指出，“提质增效是党中央、国务院对提升中央企业发展质量和效益为目标开展的重大部署，公司上下要扎实推进精益管理，切实保障国有资本保值增值”。2018年底我们应收帐款陡增，回款难度加大，2019年，要把压降“两金”作为工作的重中之重，全面开展“两金”占用专项清理。2019年，回款及应收账款指标完成情况仍是月度绩效工资的重要参考指标之一。各营销团队负责人要切实负起督促、督办责任，每一个回款项目挂钩的营销人员作为回款直接责任人，要肩负起清收责任。同时，要加强其他用户市场的开拓，使业务相对均衡，将应收账款的回收期平均分散到合理区间。

重履约，遵循项目责任制。项目经理从接手合同、执行合同到回款全程负责；履约服务部要加强与电气成套分公司的沟通联系，进一步在合同评审、成本预算、物资采购、工程分包方面增强制度执行的刚性，项目经理、售后专责、产品供应商要保持沟通畅通，增强风险防控意识，封堵管理漏洞，降低公司的经营风险。

加强合同执行管理，通过细节抓利润。一方面加强营销员在合作项目中的参与度，剔除中间环节提高利润率；另一方面加强经营费用管理，把每一分钱都花在刀刃上，减少成本开支。

    加强人事管理，提升员工工作效率。一是对营销员将采取一带一的模式，通过老带新带学加强对营销员独立拿单能力的培养；二是对营销市场划分区域化、专业化，让营销员迅速进入角色，快速成长；三是通过更具激励性的考核促进营销员自身的成长，牢固树立靠业绩吃饭意识；四是定期组织营销员与技术、商务、售后服务等人员开展交流，对公司实际工作中的营销活动、投标成效、售后问题进行沟通、分析，员工间信息共享，互通有无，促进员工队伍整体业务水平和综合素质有效提升。

    (七)抓党建，促进经营工作与党建工作双提高

    严格落实基层党支部党建工作责任制，以党员服务队、党员示范岗率先示范为作风引领，强化支部阵地建设；以牢记企业使命、弘扬企业精神、强化企业文化特色为主旋律，将党建工作进一步延伸到市场营销、质量管理、生产售后、队伍建设的各个环节。

    以党建带团建、工建，以群众性经济创新活动为载体，将党工团工作与经营工作进一步融合，互相促进，互相提高。

    另外，结合经营公司员工年轻化这一实际情况，支持并带动公司团支部、工会分会开展各具特色的工作，以群众性经济创新活动为载体，将党群工作与经营工作进一步融合，共同促进和协同发展。

    一年复始万象新。2019年，我们又站在新的起点，让我们更加紧密地团结在以习近平同志为核心的党中央周围，在湖北装备党委和领导班子的坚强领导下，在机关各职能部门的鼎力支持下，团结一心，昂扬进发，为湖北装备早日成为综合型强企集团作出我们最大贡献！

提前祝各位领导、全体同仁新春佳节阖家幸福、快乐安康！